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Es ist eine unumstößliche Tatsache: Die Digitalisierung schreitet unentwegt voran und verändert sowohl die Erwartungen als auch das Nutzerverhalten unserer Kundinnen und Kunden. Für Spezialisten in der Vermögensberatung und im Private Banking gilt es, mit der Zeit zu gehen und entsprechende Angebote für ihre Klientel anzubieten. Wie die Veränderungen und Dienstleistungen aussehen könnten, zeigen wir Ihnen hier auf.
Wer nicht agiert, verliert
Für erfahrene Vermögensberater und Private Banker ist es ein bekanntes Phänomen: Die Finanzwelt verändert sich laufend. Im letzten Jahrzehnt hat nicht nur die Finanzkrise dafür gesorgt, dass Finanzinstitute und Finanzdienstleister sich Gedanken über ihr Image machen mussten, auch die fortschreitenden Technologisierung und Digitalisierung stellt die Branche vor neue Herausforderungen. Im Finanzmanagement hat sich vieles getan und neue Anbieter sind in den Markt eingetreten.
Die neuen Player zeichnen sich dadurch aus, dass Sie den Kundinnen und Kunden neue Produkte und Dienstleistungen anbieten. Neu dahingehend, dass sie dem Bedürfnis nach neuen Strukturen zuvorkommen und das Nutzerverhalten passgenau abholen. Durch digitale Angebote üben sie Druck auf die vorherrschenden Preisstrukturen aus und erzeugen so eine neue Nachfrage bei immer mehr Kundinnen und Kunden. Finanz- und Vermögensverwalter müssen sich diesen neuen Gegebenheiten und insbesondere den neuen Kundenwünschen anpassen, sonst verlieren sie den Anschluss.
Verändertes Nutzerverhalten verlangt neue Geschäftsmodelle
Studien von PwC haben bereits 2013 belegt, dass 47 Prozent der ultra-high net worth Individuals regelmäßig Facebook nutzen. Die durchschnittliche Internetnutzung in Deutschland ist seit 2001 kontinuierlich gestiegen und betrug 2019 satte 86 Prozent, wobei unter den 14- bis 49-jährigen Deutschen die Abdeckung sogar bei nahezu 100 Prozent liegt. Hinzu kommt, dass der Anteil der mobilen Internetnutzer ebenso stetig steigt und 2018 erstmals häufiger das Smartphone für die Internetnutzung verwendet wurde als ein PC oder Notebook.
Die digitale Durchdringung verändert das Nutzerverhalten elementar und wandelt auch die Erwartungen der Kundinnen und Kunden in puncto Finanzdienstleistungen. Der Kunde der Zukunft hat veränderte Ziele und Präferenzen. Die Deutsche Bank hat festgestellt, dass bereits mehr als 33 Prozent aller neuen Finanzgeschäfte mit Kunden zwischen 16 und 39 Jahren vollständig über das Internet abgeschlossen werden.
Der neue Kunde möchte online und selbstbestimmt agieren können und erwartet bei Fragen eine sofortige Reaktion über digitale Kanäle. Langwierige und entsprechend träge Prozesse und Geschäftsmodelle sind nicht mehr in der Lage, den Kundenwünschen zu entsprechen, und haben ausgedient.
Das Kundenerlebnis als Kern
Laut Alexander Zeh, Geschäftsführer der Gesellschaft für Konsumforschung (GfK), geht es dabei nicht darum zwischen digitalen Finanzdienstleistungen und herkömmlichen Vertriebs- und Beratungswegen zu unterscheiden. Es geht vielmehr darum zu erkennen, dass Kundinnen und Kunden in ihrer Welt leben und Produkte kaufen. Sie gestalten ihr Leben durch ihre Alltagserfahrung und adaptieren Verhaltensweisen aus anderen Konsumbereichen auch auf Finanzdienstleistungen. Was also bei Zalando und auf Social Media funktioniert, wird auch von Vermögens- und Finanzberatern erwartet.
Wer nun denkt, es handle sich dabei nur um etwas für sogenannte Early Adopters, liegt falsch. Die Konsumenten sind sehr offen für Neues und schließen sich neuen Technologien sehr schnell an. Themen wie Connected Devices, permanente Online-Verfügbarkeit und Online-Informationssuche gewinnen stark an Bedeutung. Diese Zeichen der Zeit gilt es zu erkennen und für sich zu nutzen.
Um auch zukünftig erfolgreich zu sein, werden Finanzdienstleister für ihre Klientel noch mehr ein Erlebnis schaffen müssen. Es gilt Finanzberatung noch umfassender zu gestalten und direkt auf die Bedürfnisse der Kundinnen und Kunden einzugehen. Gute Finanzberater und Vermögensverwalter werden künftig noch tiefer in die Erlebniswelt ihrer Klientel eintauchen müssen. Es geht darum, das erwünschte Ziel der Kundinnen und Kunden zu visualisieren und den Traum, den sie sich mit Hilfe der Finanzdienstleistung erfüllen können, ansprechend darzustellen. Genau wie bei einer Probefahrt müssen Emotionen erzeugt werden, die den Claim zum Leben erwecken. So entsteht ein Erlebnis, das begeistert – und genau dann können weitere Details besprochen werden.
Digitaler Wandel – Beraterfunktion & Angebot im Umbruch
Sowohl für unabhängige Vermögensverwalter als auch für Privatbanken gilt es, den digitalen Wandel anzugehen und neue Geschäfts- und Dienstleistungskonzepte zu erarbeiten. Dabei muss nicht unweigerlich das gesamte Spektrum an technischen Möglichkeiten ausgeschöpft werden. Vielmehr geht es darum, eine Bestandsaufnahme des vorhandenen Angebots zu machen und sich dann damit auseinanderzusetzen, inwieweit dieses mit den Wünschen und Bedürfnissen der Kundinnen und Kunden übereinstimmt. Ist die aktuelle Marktpositionierung weiterhin die richtige oder gilt es entsprechende Anpassungsmaßnahmen zu ergreifen? Es ist nicht nur wichtig, sondern notwendig, den digitalen Wandel entlang der gesamten Prozesskette zu betrachten.
Nicht zu unterschätzen ist dabei weiterhin die Funktion des Beraters. Diese bleibt relevant, bedarf jedoch neuer Instrumente zur Unterstützung. Wo der Finanzberater bis dahin als Koordinator, Repräsentant, Informationsvermittler und Berater tätig war, muss er heute vielmehr als Coach und Kurator fungieren. Dies erfordert neben neuen zusätzlichen Fachkenntnissen auch einen neuen Arbeitsplatz und neue Arbeitsinstrumente.
Unser Angebot zu Ihrer Unterstützung
Die Bank für Vermögen verfügt über eine breite Palette an praxiserprobten Angeboten, um unabhängige Vermögensverwalter und freie Finanzberater darin zu unterstützen. Unser Fokus liegt darauf, Ihnen und Ihren Kundinnen und Kunden exzellente Lösungen zu bieten. Von Online-Strecken zur Kundenberatung inklusive Video Calls über Apps, die Ihnen die Verwaltung sämtlicher Vermögenswerte erleichtern, bis hin zu Versicherungen statten wir Sie mit allem Notwendigen aus, um erfolgreich zu sein.
Wir verstehen uns als Dienstleister für Finanzprofis in den Bereichen der Vermögensverwaltung und als Ihr persönliches Haftungsdach. Unser Ziel ist es, Ihnen Customer Centricity zu ermöglichen und den aktuellen und zukünftigen Ansprüchen Ihrer Klientel zu entsprechen. Denn trotz Digitalisierung ist der Bedarf für individuelle Beratung durch professionelle Vermögens- und Finanzberater weiterhin das A und O für zufriedene und glückliche Kunden.
Marc Sattler
Marc Sattler verantwortet im Vorstand die Bereiche Vermögensverwaltung (PRIVATE INVESTING), Investment Research und Digitalisierung. Als Ansprechpartner für die Vermögensverwaltung steht er institutionellen- und Partner-Anlageberatern mit individuellen Anlagekonzepten und Depotanalysen zur Seite.